Πρόσφυγας σημαίνει λιποτάκτης...

"Η Συγχώρηση αυτού που σε έβλαψε, σε περιφρόνησε, σε διέβαλλε, σε επιβουλεύτηκε, σε εχθρεύτηκε (αδικώντας σε) καθ’ οιονδήποτε τρόπο είναι μια ανώτερη ηθική πράξη. Εξίσου υψηλή ηθική αξία έχει το να ζητήσει κάποιος ειλικρινή Συγχώρηση για τα δεινά που προκάλεσε (με τις πράξεις ή/και με την απραξία του) σε κάποιον άλλον. Με μια ΔΙΑΦΟΡΑ. Το δεύτερο έχει αξία ΜΟΝΟΝ όταν απευθύνεται σε κάποιον κατώτερο από πλευράς κοινωνικής/πολιτικής/οικονομικής ισχύος. Τι αξία μπορεί να έχει άραγε μια «Συγγνώμη» που απευθύνεται σε κάποιον «ανώτερο κοινωνικά» (και «ισχυρότερο») όπου εάν τολμήσεις να μην ζητήσεις «συγγνώμη» (συνοδευόμενο δε με πολλαπλάσια «αποκατάσταση» ζημιών) γι’ αυτά που του έκανες όταν ήταν «κατώτερος» μπορεί να σε συντρίψει «ανταποδοτικά» αλλά και «προς παραδειγματισμό» κάθε άλλου (κατώτερου αλλά και «ανώτερου») που θα αποτολμήσει τα ίδια;"

Παρασκευή, 24 Ιουλίου 2015

Διαπραγμάτευση: μερικές μικρές "ειδικές" λεπτομέρειες της εφαρμογής της στην πράξη...


«Δύσκολοι αντίπαλοι» : Η πρόκληση της διαπραγμάτευσης.

της Μαριάννας Τσουλιά*

Παρακολουθώντας την διεθνή πολιτική σκηνή και μάλιστα σε εκείνο το επίπεδο που οι δυνατοί και ισχυροί της γης μοιράζουν συμφέροντα και ίσως τον κόσμο ολόκληρο, έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον σαν παρατηρητές να μελετήσουμε πως διαχειρίζονται τις δυνάμεις και τις αδυναμίες τους, ώστε να πετύχουν αυτό που θεωρούν εξαρχής δεδομένο, την αποτελεσματική διαπραγμάτευση και την επίτευξη των στόχων τους.

Για τους επαγγελματίες που ασχολούνται με τη διαμεσολάβηση και τη διαπραγμάτευση είναι πάντα άξιο μελέτης και ιδιαίτερης προσοχής, πως τελικά επιτυγχάνονται συμφωνίες στο επίπεδο όπου πολιτικοί σαν τον Vladimir Putin ή την Hilary Klinton ή την Christine Langarde διαχειρίζονται τη δική τους ψυχολογία καθώς και την ψυχολογία του αντιπάλου τους, αφ' υψηλού και με απόλυτη σιγουριά και με ποια χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς τους καταφέρνουν να ισορροπούν τους δύσκολους ρόλους τους και τη ηγετική τους δύναμη και να θεωρούνται πάντοτε κερδισμένοι, ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα.



Σε ένα προφανές επίπεδο οι άνθρωποι αυτοί δείχνουν εξαρχής σκληροί και αμετακίνητοι στις διεκδικήσεις τους. Πολλές φορές ματαιώνουν εξαρχής την προσέγγιση, άλλοτε επιδιώκουν να δημιουργήσουν σύγχυση και προσβολές στους αντιπάλους τους , καμιά φορά φοβέρες και απειλές καθώς και άλλες τεχνικές για να δείξουν την δύναμη και την υπεροχή τους. Το πρώτο αυτό βήμα τους είναι η τεχνική να αποκτήσουν πλεονέκτημα εξαρχής δημιουργώντας αρρωστημένη ενόχληση στην άλλη πλευρά . Πολλές φορές ενισχύουν την υπερβολή αυτή με μεγάλες σιωπές, βαρεμάρα και αδιαφορία, δημιουργώντας την αίσθηση του ανεξερεύνητου αγνώστου ή επιδιώκοντας την εξάντλησης της υπομονής του αντιπάλου , για να σκιαγραφήσουν τις αντοχές του. Τεχνικές όμως που είναι απόλυτα γνωστές και στις δύο πλευρές και που δεν αποτελούν παρά την πρόκληση της διαχείρισης της διαπραγμάτευσης μεταξύ πραγματικά δύσκολων αντιπάλων. Καμιά φορά η διαπίστωση και η αναγνώριση ενός δύσκολου αντιπάλου, που δεν δείχνει την επιθυμία να βρεθεί κοινό έδαφος, μπορεί να είναι και η πιο καθαρή μάχη. 

Τα εγχειρίδια διαπραγμάτευσης είναι πολύ σαφή στον καθορισμό της τακτικής και της τεχνικής : Η επιδίωξη είναι να βρεθεί η « ζώνη συναλλαγής» και να ακουμπήσουν πάνω της τα θεμελιώδη συμφέροντα των μερών που ενώ φαίνονται αδιαπραγμάτευτα είναι στην ουσία ο λόγος της επαφής και ο πυρήνας της μάχης. Για να θεωρηθεί κανείς κατάλληλος να συμμετέχει σε αυτό το επίπεδο των διαπραγματεύσεων, θα πρέπει να είναι ικανός να διαχειρίζεται τον εαυτό του έξω από συναισθήματα και προσωπικές ευαισθησίες, με σιδηρά πειθαρχία. Αυτό το χαρακτηριστικό θα μπορούσε να θεωρηθεί εγγενές στην προσωπικότητα των πολιτικών ,ωστόσο για πολλούς αποτελεί επίτευγμα συνειδητής κατα- νόησης και άσκησης.

Ας φωτίσουμε λίγο το σκηνικό με τις συμβουλές των ειδικών:

Όλο το μυστικό είναι η διαπίστωση ότι ο παραλογισμός και οι υπερβολές της άλλης πλευράς δεν αποτελούν παρά μία πανοπλία και θα πρέπει να υπερβείς την εγωκεντρική σου άμυνα και τάση να πάρεις τα πράγματα προσωπικά, ώστε να μπορέσεις να κοιτάξεις μέσα από την πανοπλία, αξιολογώντας την ποιότητα των αντοχών του αντιπάλου σου. Μην αντιδράτε και μην απαντάτε με κανένα τρόπο σε μια παράλογη συμπεριφορά , ιδιαίτερα κάνοντας παρατηρήσεις ή μονομερείς υποχωρήσεις . Το πρώτο θα χειροτερέψει τα πράγματα το δεύτερο θα ενθαρρύνει την άλλη πλευρά να διατηρήσει την κακή συμπεριφορά. Μην χάνετε την ηρεμία
σας εξαιτίας του εκνευρισμού που δημιουργείται από την κατάσταση. Αντίθετα πάρτε το χρόνο σας ή κάντε ένα διάλλειμα και προστατεύστε τον εαυτό σας από τον να χάσετε την ψυχραιμία σας.

Κανείς δεν είναι προετοιμασμένος για την ψυχραιμία, παρά αυτός που έχει προπονηθεί αρκετά και για μεγάλο χρονικό διάστημα προηγουμένως. Ενας τρόπος διαχείρισης είναι η προετοιμασία με τους συνεργάτες και τους συμμάχους σας σε προηγούμενο χρόνο, ώστε να ετοιμάσετε τα πιθα- νά σενάρια και τους ρόλους διαχείρισης από νωρίς. Καμιά φορά ακόμη και ατάκες και συλλογισμοί προετοιμασμένοι από πριν μπορούν να οδηγήσουν την σκέψη σας αποτε- λεσματικά σε μια «cool» και ουδέτερη διάθεση που θα σας κρατήσει στην επιθυμητή σας στρατηγική. Προβάρετε κάθε μορφή αντίδρασης ακόμη και την πιο υπερβολική και δημιουργείστε εναλλακτικές. Κάντε το αρκετές φορές ώστε να γίνει συνειδητή φύση σας .

Είναι απαραίτητη και η γνωριμία και η μελέτη, από πριν με τις δυνάμεις και τις αδυναμίες του αντιπάλου, τους συμμάχους και συνεργάτη του, τους εχθρούς και τους ανταγωνιστές του. Πολλές φορές και η επικοινωνία μαζί τους μπορεί να δώσει μία άλλη οπτική γωνία της πραγματικότητας και να αποκαλύψει άλλες αιτίες και άλλες διαδρομές που συνυπάρχουν μαζί με τις προφανείς. 

Μην εμφανίζεσθε μόνος σας στη διαπραγμάτευση όση αυτοπεποίθηση και αν διαθέτετε. Ένα σύνολο συνεργατών και συμβούλων διαμορφώνει την εντύπωση ενός καλά οργανωμένου επιτελείου και επιβάλλει στον αντίπαλο την προσοχή στην συμπεριφορά του καθώς διαμορφώνει ένα σύνθετο ακροατήριο. Το να ενθαρρύνεται και η άλλη πλευρά να συνοδεύεται από συνεργάτες είναι επίσης καλή ιδέα. Μη φοβάστε τα πολλά άτομα ούτε τις πολλές γνώμες , στο επίπεδο της διαπραγμάτευσης δημιουργείται μία ορμή , ένα momentum για την διαμόρφωση μίας λύσης , διαφορετικά ή συνάντηση δεν θα πραγματοποιούνταν.

Χρησιμοποιείστε πρώτα τις προτάσεις σας που έχουν ξεκάθαρη περιγραφή των συμφερόντων σας και φαίνονται σαφή και ρεαλιστικά από την κοινή γνώμη και λογική χωρίς να προσβάλουν την άλλη πλευρά. Θα ήταν προτιμότερο να βάλετε εξαρχής στο τραπέζι και τα οφέλη της άλλης πλευράς δείχνοντας ότι είστε προετοιμασμένοι και διατεθειμένοι για την εύρεση κοινού τόπου και αμοιβαίας ωφελιμότητας. Τέλος μετά από κάθε συνάντηση δημιουργείστε μία περίληψη με τα θέματα που αποκαλύφθηκαν και αναδείχθηκαν και στείλτε το σε όλα τα μέρη που έχουν εμπλακεί στη συνάντηση και έχουν συμφέρον από αυτήν. Με τον τρόπο αυτό ενημερώνετε την άλλη πλευρά ότι έχετε επίγνωση του παιγνιδιού και της τεχνικής που χρησιμοποιεί και άρα ότι είστε ένας ισάξιος αντίπαλος.

*Μαριάννα Τσουλιά
Διαπιστευμένη Διαμεσολαβητής Υπουργείου Δικαιοσύνης,
Διαφάνειας και Ανθρωπίνων Δικαιωμάτων
Τέως Γενική Διευθύντρια Οργανισμού Τουρισμού Θεσσαλονίκης,
πρώην Γενική Διευθύντρια ICAP Boρείου Ελλάδος, πρώην
Ανώτερο Διευθυντικό στέλεχος της Εθνικής Τράπεζας της Ελλάδος

http://www.businesswoman.gr

σχετικά:

(Ιστορικά τεκμήρια περί "Δήθεν Διαπραγμάτευσης"): Διάλογος Μηλίων και Αθηναίων: ένα μνημείο πολιτικού αμοραλισμού...Μέρος Α΄

Διαπραγμάτευση και Διαπραγματευτικές Ικανότητες: Τι Είναι αυτό το "φρούτο" τελικά;

H TEXNH THΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ (από την οπτική της Δικηγορικής/διαμεσολαβητικής Οδού)